Conosci Pechino Express?

Si tratta di uno show televisivo in cui alcuni concorrenti viaggiano per Paesi lontani con pochi mezzi e molti imprevisti. Per spostarsi devono chiedere passaggi, ospitalità e aiuto alla popolazione locale.

In pratica, per arrivare alla tappa successiva, devono convincere perfetti sconosciuti ad aiutarli, e per farlo, spesso utilizzano una tecnica di persuasione molto studiata in psicologia: il Piede nella Porta.

Il Piede nella Porta è una tecnica di persuasione che aumenta la probabilità che una persona accetti una richiesta impegnativa dopo averne già accettata una minore [1]. In uno studio classico del 1966 [2], un gruppo di 156 casalinghe furono contattate per un breve sondaggio sugli utensili domestici. Tre giorni dopo, le ricontattarono chiedendo il consenso per un sopralluogo di 2 ore nelle loro abitazioni. Le donne che avevano risposto al sondaggio accettarono più spesso rispetto al gruppo di controllo, che non era stato mai contattato.

Cosa succede nel programma?

I partecipanti di Pechino Express si avvicinano spesso alle persone con richieste semplici, come un’indicazione o qualche informazione – il “piede nella porta”. Da lì, la richiesta può diventare più impegnativa: un passaggio, un aiuto concreto, persino l’ospitalità per una notte. Non conta solo cosa chiedono, però, conta anche come lo chiedono: diversi studi dimostrano che entrare in empatia, attraverso il contatto visivo e tattile favorisce comportamenti prosociali, come aiutare uno sconosciuto o dare un passaggio [3–4].

Ma perché funziona?

Dire “sì” a una piccola richiesta può cambiare il modo in cui interpretiamo noi stessi. Secondo la Teoria dell’Auto-percezione, infatti, spesso deduciamo i nostri atteggiamenti osservando il nostro comportamento [5]. Se abbiamo appena aiutato qualcuno, possiamo vederci come persone disponibili e gentili; a quel punto, accettare una richiesta più grande diventa più facile, perché appare coerente con l’immagine che abbiamo appena costruito di noi stessi [6].

Dove viene usata?

A parte Pechino Express, questa tecnica può essere usata in molti contesti persuasivi. Nel marketing [7], i venditori spesso partono da piccole richieste, come provare un prodotto o rispondere a poche domande, per arrivare ad azioni più impegnative. Online, invece, alcuni siti web chiedono prima dati poco sensibili e poi informazioni sempre più private [8]. Bisogna però prestare attenzione: alcuni studi dimostrano che se “smascherate”, queste tecniche mettono in cattiva luce il persuasore [es. 9]!

Fonti:

• Burger, J. M. (1999). “The Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review”. Personality and Social Psychology Review. 3 (4): 303–325. 10.1207/s15327957pspr0304_2
• Freedman, J. L.; Fraser, S. C. (1966). “Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique”. Journal of Personality and Social Psychology. 4 (2): 195–202 https://psycnet.apa.org/record/1966-10825-001
• Goldman, M., & Fordyce, J. (1983). Prosocial behavior as affected by eye contact, touch, and voice expression. The Journal of social psychology, 121(1st Half), 125–129. https://doi.org/10.1080/00224545.1983.9924474
• Snyder, M., Grether, J., & Keller, K. (1974). Staring and compliance: A field experiment on hitchhiking. Journal of Applied Social Psychology, 4(2), 165–170. https://psycnet.apa.org/record/1975-03048-001
• Bem, D. J. (1967). Self-perception: An alternative interpretation of cognitive dissonance phenomena. Psychological review, 74(3), 183. https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/5342882/
• Burger, J. M., & Caldwell, D. F. (2003). The effects of monetary incentives and labeling on the foot-in-the-door effect: Evidence for a self-perception process. Basic and Applied Social Psychology, 25(3), 235–241. https://doi.org/10.1207/S15324834BASP2503_06
• Jolson, M. A. (1986). Prospecting by Telephone Prenotification: An Application of the Foot-in-the-Door Technique. The Journal of Personal Selling and Sales Management, 6(2), 39–42. http://www.jstor.org/stable/40471249
• Ilany-Tzur, N., & Fink, L. (2026). Foot-in-the-door mechanisms for increasing information disclosure online. International Journal of Electronic Commerce, 30(1), 62–81. https://doi.org/10.1080/10864415.2025.2594327
• Wong RS, Howard S (2018), “Think twice before using door-in-the-face tactics in repeated negotiation: Effects on negotiated outcomes, trust and perceived ethical behaviour”. International Journal of Conflict Management, Vol. 29 No. 2 pp. 167–188, doi: https://doi.org/10.1108/IJCMA-05-2017-0043