Facciamo un esperimento mentale:

Immagina di andare al cinema e pagare 12€ per il biglietto. Circa a metà del film, ti rendi conto che non ti sta piacendo molto.

Te ne vai o resti?

Ora immagina la stessa situazione, ma stavolta hai ricevuto gratuitamente il biglietto come omaggio. Cosa fai?Se nel primo caso forse rimarresti, ma nel secondo no, allora hai appena avuto una prova della Fallacia dei Costi Sommersi.

La Fallacia dei Costi Sommersi è definita come la tendenza a continuare a investire risorse (denaro, tempo, impegno) in un progetto solo per onorare i costi già sostenuti, anche quando l’investimento iniziale non ha prodotto i risultati sperati [1].

Il premio Nobel per l’economia Richard Thaler introdusse il concetto nel 1980, testato poi empiricamente da Arkes e Blumer nel 1985. I due autori mostrarono che le persone che pagano un prezzo più alto per un abbonamento teatrale vanno più spesso a teatro rispetto a chi lo acquista scontato [2].

Nel terzo episodio della terza stagione di Better Call Saul, intitolato proprio “Sunk Costs”, Jimmy si stupisce del fatto che Kim voglia ancora aiutarlo, nonostante tutto. Lei risponde citando ironicamente la “fallacy of sunk costs”: una battuta affettuosa, ma anche ambigua, perché suggerisce che il loro legame sia ormai carico di tempo, fiducia ed energie investite. La scena funziona proprio perché mostra che i costi sommersi non riguardano solo soldi o investimenti economici, ma anche relazioni, identità e scelte difficili da abbandonare!

È irrazionale?

In teoria, questo bias è una violazione della razionalità economica, per cui solo i costi futuri dovrebbero pesare sulle nostre decisioni [3]. La scelta di rimanere al cinema per onorare il costo del biglietto non ci farà avere indietro i soldi ormai spesi, e implica inoltre che svalutiamo tutto ciò che potremmo fare con quel tempo che passiamo lì a guardare un film che non ci piace.

I costi sommersi, quindi, ci portano ad ignorare il costo opportunità delle nostre scelte, ossia la perdita di alternative quando scegliamo una certa opzione [4].

Ma perché si verifica?

La fallacia dei costi sommersi è spesso spiegata attraverso due meccanismi psicologici. Il primo è la dissonanza cognitiva: quando un progetto fallisce, ammettere l’errore genera tensione interna tra pensieri e comportamenti [5]. Continuare a investire diventa così un modo per giustificare e validare la scelta iniziale. Il secondo meccanismo è l’avversione alle perdite: le perdite ci pesano più dei guadagni equivalenti [6]: se interrompiamo un progetto, l’investimento passato ci sembrerà perso per sempre.

Perché sarebbe meglio evitarla…

Questo errore cognitivo ci porta spesso a scelte deleterie, sia in ambito economico/istituzionale, dove grandi investimenti vengono portati avanti nonostante segnali negativi (escalation of commitment) [7], ma anche nella vita privata. Un paper del 2018 [8] dimostra che nelle relazioni sentimentali, tempo, energie ed emozioni già investiti possono spingerci a restare, anche quando sappiamo che la coppia non ci rende più felici.

Fonti:

1. Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39–60. https://doi.org/10.1016/0167-2681(80)90051-7
2. Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–140. https://psycnet.apa.org/record/1985-20101-001
3. Cunha, M., Jr, & Caldieraro, F. (2009). Sunk-cost effects on purely behavioral investments. Cognitive Science, 33(1), 105–113. https://doi.org/10.1111/j.1551-6709.2008.01005.x
4. Harman, J., Gonzalez-Valejjo, C., & Vancouver, J. (2020). Dynamic Sunk Costs: Importance matters when opportunity costs are explicit. Journal of Dynamic Decision-making. https://doi.org/10.11588/jddm.2020.1.71968
5. Eswaran, M., & Neary, H. M. (2016). The evolutionary logic of honoring sunk costs. Economic Inquiry, 54, 835–846. https://doi.org/10.1111/ecin.12287
6. Tait, V., & Miller, H. L. (2019). Loss aversion as a potential factor in the Sunk-Cost fallacy. International Journal of Psychological Research, 12(2), 8–16. https://doi.org/10.21500/20112084.3951
7. Roth, S., Robbert, T., & Straus, L. (2015). On the sunk-cost effect in economic decision-making: a meta-analytic review. Business Research, 8, 99–138. https://doi.org/10.1007/s40685-014-0014-8
8. Rego, S., Arantes, J., & Magalhães, P. (2018). Is there a sunk cost effect in committed relationships? Current Psychology: A Journal for Diverse Perspectives on Diverse Psychological Issues, 37(3), 508–519. https://psycnet.apa.org/record/2016-58478-001